ドア・イン・ザ・フェイス
心理学における「ドア・イン・ザ・フェイス」とは？
ドア・イン・ザ・フェイス（Door-in-the-Face Technique）は、心理学における説得手法の一つです。
ドア・イン・ザ・フェイスとは、まず相手に断られるような大きな要求をし、その後、本来の小さな要求をすることで、相手に小さな要求を承諾してもらうという手法です。
ドア・イン・ザ・フェイスのメカニズムとしては、以下の2つが考えられています。
返報性: 人は、何かをお願いされると、お返しをしたくなる心理を持っています。ドア・イン・ザ・フェイスでは、まず大きな要求を断られることで、相手はお返しをしたくなる心理状態になります。その後、小さな要求をすることで、相手は大きな要求を断った罪悪感を解消するために、小さな要求を承諾するのです。
比較: 人は、物事を評価する際、比較の対象を設けることで、評価を容易にすることができます。ドア・イン・ザ・フェイスでは、まず大きな要求をすることで、その後の小さな要求がより小さく、より受け入れやすくなるのです。
ドア・イン・ザ・フェイスは、様々な場面で有効な説得手法です。
営業: 営業担当者は、顧客に高額な商品を断られた後、低額な商品を提案することで、成約率を高めることができます。
募金: 募金活動では、高額な寄付を依頼された後、少額な寄付を依頼することで、募金額を増やすことができます。
ボランティア: ボランティア活動では、時間や労力の大きな負担となる活動を依頼された後、時間や労力の小さな負担となる活動を依頼することで、参加率を高めることができます。
ドア・イン・ザ・フェイスを活用することで、人を説得し、自分の意図を達成することが可能になります。
しかし、ドア・イン・ザ・フェイスを悪用することは倫理的に問題があります。
ドア・イン・ザ・フェイスを活用する際には、常に倫理的な観点から行動することが重要です。
参考URL
心理学用語集: ドア・イン・ザ・フェイス
https://psychologist.x0.com/terms/142.html
【心理テクニック】ドア・イン・ザ・フェイスとは？ マーケティングや営業で役立つ具体的な活用方法を解説
